決裁者に会えない…それ、あなたのせいじゃない
「話は通しておきます」
「上に確認しておきます」
この言葉、何回聞いたか分かりません。
その場では悪い雰囲気じゃない。
むしろ手応えがあった気すらする。
でも結果は同じです。
その後、連絡は来ない。進まない。
そして数日後、自分から連絡すると
「今回は見送ります」と一言で終わる。
正直、かなりキツいです。
自分の提案がダメだったのか。
説明が足りなかったのか。
そう思って反省するんですが、
実はそれ、違うところで詰まっています。
僕もずっとここで止まっていました。
現場で担当者と話せる。
関係も悪くない。
でも決裁者には一度も会えない。
この状態が続くと、
営業としての自信が削られていきます。
実はこれ、能力の問題ではありません。
「決裁者に会えない構造」になっているだけです。
👉 ここで一度整理してみてください
・なぜ話は進むのに止まるのか
・なぜ毎回“検討します”で終わるのか
この状態の人はかなり多いです。
👉 同じ状態の人はここも当てはまります
→ 法人営業で“検討します”で終わる人の特徴｜次に繋がらない原因とは
このままだと一生“担当者止まり”になる
この状態を放置するとどうなるか。
結論から言うと
「ずっと結果が出ない営業」になります。
理由はシンプルです。
決裁している人に
何も伝わっていないからです。
どれだけ良い提案をしても
担当者で止まる。
つまりあなたの営業は
“伝言ゲーム”になっています。
この状態だとこうなります。
・提案が簡略化される
・リスクだけ強調される
・メリットが伝わらない
結果として
「よく分からないからやめよう」になります。
僕も経験があります。
かなり良い反応だった案件。
担当者も前向き。
「これは通ると思います」と言われた案件。
でも結果は不採用。
理由は
「上の判断で見送り」
これだけでした。
何がダメだったのかすら分からない。
この時に気づきました。
“決裁者に会えない営業は、勝負すらしていない”
ここを変えない限り
どれだけ頑張っても変わりません。
👉 こんな状態になっていませんか？
・いい話で終わる
・関係は悪くない
・でも契約にならない
👉 この原因はここです
→ 営業で“いい話ですね”で終わる人が契約を取れない理由
なぜ決裁者に会えないのか｜現場で見えた3つの原因
ここを間違えると
ずっとズレた努力をします。
現場で見えた原因は3つです。
① 担当者が“壁”になっている
担当者は敵ではありません。
でもこう考えています。
・余計な仕事を増やしたくない
・責任を取りたくない
・優先度が低い
つまり
「上に通す理由が弱い」と止まります。
僕もありました。
関係は良好。
会話もスムーズ。
でも進まない。
理由は単純でした。
“その人にとって重要じゃなかった”
ここに気づかないと
永遠に進みません。
② 決裁フローを理解していない
これもかなり多いです。
営業側が勝手に
「この人が決めている」と思い込む。
実際は違います。
・稟議が必要
・複数承認が必要
・別部署が関与
こうなると
一人に刺さっても意味がありません。
僕も過去に
担当者＝決裁者と思い込み失敗しました。
完全に見当違いでした。
③ 提案が“担当者レベル”で止まっている
これが一番見落とされます。
担当者向けの説明しかしていない。
でも決裁者は違います。
・費用対効果
・リスク
・全体への影響
ここがないと
「上に上げる理由」が作れません。
つまり
通らないのは当然です。
決裁者に会うためのリアル戦略①｜最初から“上”を見て動く
ここからが改善です。
まずやるべきことはこれです。
“決裁構造を最初に把握する”
これをやるだけで
営業の精度が変わります。
具体的にはこう聞きます。
「最終的にはどなたが判断されることが多いですか？」
シンプルですが効果は大きいです。
僕は最初これが言えませんでした。
失礼になると思っていたからです。
でも実際は逆でした。
むしろ
「理解しようとしている人」と見られます。
さらに深掘りします。
・何人関わるか
・どの部署か
・どのタイミングか
ここまで把握すると
動きが変わります。
決裁者に会うためのリアル戦略②｜担当者を“通す側”にする
担当者は敵ではありません。
最大の味方です。
ただし条件があります。
「この人を通したい」と思わせること。
僕がやっていたのはこれです。
「上に話すとしたら、どの部分が気になりますか？」
これで本音が出ます。
・費用
・効果
・前例
ここが分かれば対策できます。
さらに重要なのがこれです。
“説明しやすい形を作る”
・1枚資料
・メリット整理
・リスク明確化
これを渡すだけで
通過率が変わります。
実際に言われました。
「これなら出せます」
この一言が出たら勝ちです。
決裁者に会うためのリアル戦略③｜“会う理由”を作る
ここが最重要です。
ただ会いたいでは無理です。
理由が必要です。
僕が使っていたのはこれです。
「全体像だけ10分ほどご説明できる機会をいただけませんか？」
ポイントは2つです。
・短時間
・判断材料
さらにこう付けます。
「判断材料として聞いていただくだけで大丈夫です」
これで心理的ハードルが下がります。
それでもダメな場合は
無理に押しません。
代わりにやることは1つ。
“決裁者目線の資料を渡す”
そしてこう言います。
「この部分だけでも共有いただけると判断しやすいと思います」
これで通る確率が上がります。
決裁者に会えない営業で止まっていませんか？
この記事では考え方を整理しましたが、実際の現場では 「どう聞くか」「どう担当者に伝えるか」で止まりやすいです。 noteでは、決裁フローの聞き方・担当者を味方にする質問・訪問後メール文面まで、 そのまま使える形でまとめています。
👉 ここで詰まる人が多いです
・分かっているけど言えない
・どう伝えればいいか分からない
この状態のままだと
結局また止まります。
営業は感覚ではなく
“型”にした瞬間に安定します。
それでも会えないときにやった“裏ルート”
正直、これがリアルです。
どれだけやっても無理な案件はあります。
そのときにやったことは3つです。
① タイミングを変える
忙しい時期は無理です。
だから
“落ち着いた時期”を狙う。
これだけで通ることがあります。
② 別ルートを作る
・別部署
・関連部署
・イベント
同じ会社でも入口は複数あります。
僕も別ルートから
決裁者に繋がった経験があります。
③ 提案を軽くする
・テスト導入
・短期間
・小規模
これで一気に通りやすくなります。
いきなり本契約は重いです。
まずは“試す”にする。
これが現実的です。
行動を変えたら結果が変わり始めた
ここまでやって
最初は失敗ばかりでした。
・聞き方ミス
・タイミングズレ
・押しすぎ
正直、うまくいきませんでした。
でも1つだけ確実に言えます。
“動き方を変えたら反応が変わった”
これです。
決裁者に会える確率が上がりました。
そして気づいたこと。
営業は「話し方」より「動き方」
ここが変わると
結果も変わります。
👉 もし今
・毎回止まる
・担当者止まり
・契約にならない
この状態なら
スキルではなく構造を見直すべきです。
決裁者に会えない営業で止まっていませんか？
この記事では考え方を整理しましたが、実際の現場では 「どう聞くか」「どう担当者に伝えるか」で止まりやすいです。 noteでは、決裁フローの聞き方・担当者を味方にする質問・訪問後メール文面まで、 そのまま使える形でまとめています。
まとめ｜営業は“通し方”で決まる
決裁者に会えないのは
能力の問題ではありません。
構造の問題です。
やるべきことは3つです。
・決裁構造を把握する
・担当者を味方にする
・会う理由を作る
これだけで変わります。
👉 最後に
「何を話すか」より
「どう通すか」
ここを変えるだけで
営業は一気に楽になります。
もし
・具体的な聞き方
・実際に使ったトーク
・通ったパターン
こういった“そのまま使える形”が欲しいなら
一度整理しておくと迷いがなくなります。
