昔お世話になった場所へ営業に行った話｜“関係性”は消えていなかった

「昔お世話になった場所に、今度は営業として行く」

その予定が入ったとき、
正直かなり気が重かったです。

普通の新規営業とは違いました。

過去を知っている場所だからです。

相手は自分のことを覚えていないかもしれない。
逆に覚えていたら気まずいかもしれない。

そもそも、
“営業しに行く”
こと自体が申し訳ない気持ちもありました。

45歳になると、
営業そのものより、
こういう“感情”の方がきつくなります。

若い頃は、
とにかく件数を回ればいいと思っていました。

でも年齢を重ねると、
「人との関係」
を意識するようになります。

特に法人営業は、
商品だけでは決まりません。

誰が来たか。
どんな人か。
どんな関係性だったか。

そこが意外と大きい。

今回の記事は、
昔お世話になった場所へ、
仕事として営業に行ったときの話です。

営業テクニックというより、
「関係性は消えない」
と感じた出来事でした。

同じように、

・営業が怖くなってきた
・新規開拓に疲れた
・売り込み感が苦手
・関係性営業に悩んでいる

そんな人には、
少し共感してもらえるかもしれません。

   

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昔お世話になった場所へ営業に行くのは、想像以上に緊張した

今回訪問したのは、
昔個人的にお世話になった場所でした。

詳細を書くと特定につながるのでぼかしますが、
自分の人生の中で、
かなり大きな思い出がある場所です。

そこへ、
今度は“法人営業”として行く。

これが想像以上に緊張しました。

正直、
最初は行きたくありませんでした。

「営業しづらい」

これが一番近い感覚です。

普通の新規営業なら、
断られても割り切れます。

でも、
過去にお世話になった場所だと違う。

変に期待してしまう。

逆に、
「売り込みに来た」
と思われたくない気持ちもある。

かなり複雑でした。

実際、
訪問前は何度も考えました。

本当に行っていいのか。

嫌な空気にならないか。

相手が困らないか。

45歳になると、
営業は“気合い”だけでは動けません。

変に空気を読んでしまう。

だから、
若い頃より訪問の心理ハードルが上がることがあります。

特に、
「関係性がある相手」
ほど難しい。

実はこれ、
法人営業ではかなりある話だと思っています。

昔の取引先。

知人経由。

紹介。

地元のつながり。

こういう案件ほど、
数字だけでは動けません。

感情が入るからです。

しかも、
こちらが勝手に“恩”を感じている場合もある。

だから営業感を出したくない。

でも仕事だから提案もしないといけない。

このバランスがかなり難しい。

以前の自分なら、
ここで変に遠慮していました。

「また今度でいいか」

「忙しそうだしやめておこう」

そんな感じで逃げていたと思います。

でも最近は、
“関係性があるからこそ丁寧に提案する”
という考え方に少し変わってきました。

売り込むのではなく、
役に立つなら話す。

その感覚です。

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「あなたの話なら聞きますよ」と言われたとき、正直かなり恐縮した

実際に訪問したとき、
驚いたことがありました。

当時お世話になった方が、
かなり重要な立場になっていたんです。

もちろん、
自分はただの営業側です。

立場も違う。

時間も経っている。

だから、
正直覚えていないと思っていました。

でも、
こちらのことを覚えてくれていました。

しかも、
「あなたのお話なら聞きますよ」
と言ってくれた。

あの瞬間、
かなり複雑な気持ちになりました。

うれしかった。

でも同時に、
すごく恐縮しました。

営業をしていると、
断られることが当たり前になります。

検討します。

また連絡します。

今回は見送ります。

そういう言葉に慣れていく。

だからこそ、
真正面から話を聞いてもらえることの重みを、
逆に感じるようになります。

しかも今回は、
商品説明が先ではありませんでした。

先にあったのは、
“関係性”です。

これは営業をやっていて、
年齢を重ねるほど感じます。

結局、
人は人で決まる部分がある。

もちろん、
商品や価格は大事です。

でも法人営業は、
それだけでは動きません。

特に福利厚生や健康系の提案は、
「どんな人が持ってきたか」
をかなり見られます。

実際、
過去の自分はそこを軽く見ていました。

提案資料。

価格。

サービス内容。

そこばかり考えていた。

でも、
現場で本当に残るのは、
「この人なら話を聞こう」
だったりします。

もちろん、
今回も最初からうまくいったわけではありません。

昔の関係性だけで、
即決になるほど甘くありません。

提案内容もかなり悩みました。

押し売り感を出さない。

でも遠慮しすぎない。

このバランスが難しかった。

実際、
説明中もかなり緊張していました。

変な間もあったと思います。

でも、
それでも最後まで話を聞いてくれた。

これは営業スキルだけではなく、
長い時間の中でできた関係性だったんだと思います。

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法人営業でうまくいかない人ほど、“新規だけ”に追われている

営業をやっていると、
新規開拓が正義になりやすいです。

件数。

アポ数。

訪問数。

数字で見えやすいからです。

もちろん、
新規営業は大事です。

ただ、
最近強く感じるのは、
“関係性の資産”
を軽く見すぎていたということです。

昔関わった人。

以前提案した会社。

一度断られた相手。

過去の縁。

実はこういう場所に、
可能性が残っていることがあります。

でも以前の自分は、
そこを深追いしていませんでした。

反応が薄い。

忙しそう。

断られた。

その時点で、
「脈なし」
と決めつけていた。

ただ、
法人営業はタイミングで大きく変わります。

担当者が変わる。

立場が変わる。

会社の状況が変わる。

課題が変わる。

これだけで、
以前ダメだった提案が通ることもある。

実際、
過去の記事でも書きましたが、
法人営業は“タイミング”の要素がかなり大きいです。

 

だから、
1回断られたら終わり、
ではない。

むしろ、
「忘れられていない」
ことの方が重要だったりします。

今回も、
商品だけなら埋もれていたと思います。

でも、
「昔関わった人」
だったから、
入口ができた。

これはかなり大きかった。

逆に言うと、
営業は“短期勝負だけ”ではないんだと思います。

若い頃は、
即結果を求めていました。

でも45歳になって感じるのは、
“積み重ね”
が後から返ってくることがあるということです。

もちろん、
全部がうまくいくわけではありません。

久しぶりに連絡して、
反応が薄いこともあります。

むしろそっちの方が多いです。

でも、
だからこそ、
今回みたいな出来事は印象に残ります。

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「売り込み感」が強い営業ほど、関係性を壊してしまう

今回、
かなり気をつけたことがあります。

それは、
“売ろうとしすぎない”
ことです。

これ、
言葉では簡単ですが、
実際かなり難しい。

営業って、
数字があるからです。

結果も必要。

契約も必要。

だから焦る。

すると、
無意識に“売り込み感”が出る。

昔の自分は、
かなりこれをやっていました。

説明が長い。

資料を詰め込む。

メリットを連発する。

断られないように必死になる。

でも、
そういうときほど空気が重くなる。

相手も疲れていく。

特に、
関係性がある相手ほど、
違和感は伝わります。

だから今回は、
かなり意識して力を抜きました。

全部売ろうとしない。

まず課題を聞く。

必要ないなら無理に押さない。

実際、
途中で
「これは今は違うかもしれません」
という話もしました。

以前の自分なら、
絶対言えなかったと思います。

でも結果的に、
その空気感の方が話しやすかった。

法人営業って、
結局“安心感”が大きいんだと思います。

この人、
無理に売ってこないな。

ちゃんと話を聞いてるな。

その感覚。

逆に、
“売りたい感”
が強いと、
相手は警戒します。

特に健康系商材は、
そこをかなり見られる。

だから最近は、
営業というより、
「整理する」
感覚を意識しています。

課題を整理する。

必要か整理する。

優先順位を整理する。

その結果、
導入になればありがたい。

そのくらいの方が、
逆に関係性が長く続く気がしています。

   

45歳になって感じる、“営業は人間関係の仕事”という現実

若い頃は、
営業はトーク力だと思っていました。

話がうまい人。

押しが強い人。

数字を持っている人。

そういう人が強いと思っていた。

もちろん、
それも間違いではないと思います。

ただ、
45歳になって感じるのは、
結局“人”
なんですよね。

どんな人か。

どんな空気か。

どんな向き合い方か。

特に法人営業は、
長期戦になりやすい。

一回売って終わりではありません。

だから、
無理に押し込んだ案件は、
後で苦しくなることもある。

実際、
過去には失敗もありました。

焦って提案した案件。

押し気味で進めた商談。

その場はよくても、
結局続かなかった。

逆に、
雑談や相談ベースで始まった話の方が、
長く続くことがある。

今回も、
最終的に感じたのはそこでした。

商品説明より、
「この人なら」
が先にあった。

だから、
営業スキルだけを磨こうとしていると、
逆に苦しくなることがあります。

特に40代以降は、
無理な営業スタイルが続かない。

気力も削られる。

だから最近は、
“自分が続けられる営業”
を考えるようになりました。

ガツガツしすぎない。

でも逃げない。

ちゃんと提案する。

必要なら踏み込む。

そのバランス。

これはまだ試行錯誤中です。

正解もわかりません。

でも、
少なくとも今回、
「昔の関係性は消えていなかった」
と感じたことは、
自分の中でかなり大きかったです。

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関係性営業で大事なのは、“思い出してもらえる人”になること

今回の出来事で、
改めて感じたことがあります。

それは、
営業は“覚えてもらえているか”
がかなり大きいということです。

もちろん、
知名度ではありません。

派手さでもない。

でも、
「あの人か」
と思い出してもらえる。

これが大きい。

逆に、
商品説明だけの営業は、
時間が経つと埋もれます。

似た提案が多いからです。

特に法人営業は、
比較されやすい。

だから最近は、
“売る”
より、
“残る”
を意識しています。

無理に距離を詰めない。

でも雑に終わらせない。

困ったときに思い出してもらえる。

それくらいの距離感。

実際、
今回も最初は契約を期待していませんでした。

むしろ、
話を聞いてもらえるだけでもありがたい、
くらいの気持ちでした。

でも、
その空気感が結果的によかったのかもしれません。

営業って、
すぐ成果が出ないことも多いです。

むしろ、
ほとんどは空振りです。

だから苦しくなる。

自信もなくなる。

ただ、
長くやっていると、
過去の積み重ねが、
思わぬ形で返ってくることがあります。

それは、
若い頃にはわからなかった感覚でした。

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まとめ｜営業は“関係性の積み重ね”が後から返ってくることがある

営業をしていると、
数字ばかり見てしまいます。

件数。

契約。

売上。

もちろん全部大事です。

でも今回、
改めて感じたのは、
関係性は消えないことがある、
ということでした。

過去にどう接していたか。

どんな空気だったか。

それを、
相手は意外と覚えている。

もちろん、
全部が契約になるわけではありません。

むしろ、
そんなことの方が少ない。

でも、
“人として残っている”
ことはある。

それは、
40代になった今、
かなり大きな学びでした。

営業が苦しい人ほど、
新規だけで戦い続けています。

でも実は、
過去の縁や関係性の中に、
次の可能性があるかもしれません。

焦って売り込むより、
「また話を聞こう」
と思ってもらえる方が、
長く見ると強い。

自分もまだ試行錯誤中です。

副業も、
営業も、
正直うまくいかないことの方が多い。

でも、
今回みたいに、
過去の積み重ねが返ってくる瞬間があると、
少し救われます。